而對于其他個體化、定制化和高值化的産品，這樣的模式卻有共通之處。所以吳瓊也發現，今年在行業研討會上，“很多細胞治療和基因治療公司問我，你們的商業模式是怎樣的？”

　　“我們發現，願意付first-class價格的病人有，而且爲數不少。”至于市場到底有多大，吳瓊認爲，“讓我們各自再跑一會兒。”

　　但是針對研究者發起的臨床試驗，其實衛健委和CDE的態度挺清楚的，首先要審批備案，另外IIT不應該采取變相的收費方式，不能爲未確認的療效付費。

　　一是Class Choice，CAR-T産品需要證明比起化療、自體移植，具有優效性；另外是醫院自制CAR-T以及大量免費的臨床試驗。

　　吳瓊：惠民保進展得非常快，今年的2月21號，我們實現了第一例賠付，一位杭州的惠民保患者，頂額賠付了50萬人民幣；3月下旬，甯波惠民保又出現了50.8萬的賠付；最近，杭州第二例惠民保賠已經進入理賠流程。還有一例預計很快將通過百萬險理賠。

　　在公司第一款CAR-T産品上市前，客戶、投資者、公衆的問題都聚焦在：CAR-T到底有沒有效，能否實現大規模商業化生産。上市後，最大的問題則變成了，整個商業化流程能否走得通，藥明巨諾能不能賣得掉産品，市場到底有多大？

　　我們還在看怎麽通過一些政策創新，去覆蓋東南亞國家。有很多新的模式可以去做，這是有意思的地方。

　　總的來說，在下一階段，我們會進行一些關鍵物料和設備的替代。長遠來看，我們則是Next-G策略，就是下一代工藝技術，這個單獨列在我們産品管線當中，因爲我們非常清楚，在細胞免疫治療領域，工藝決定了産品。那麽新的工藝應用，對産品的安全性和穩定性有哪些影響，也要重新做臨床試驗來進行驗證。

　　此前，爲了確保快速上市、建立在市場上的引領優勢，在做技術轉移以及臨床試驗時，藥明巨諾使用的都是國外的原輔料。在産品獲批上市後一段時間之內，也只能采用原有工藝使用的進口物料。

　　3月下旬，目前唯有的兩家有細胞免疫治療藥物獲批的企業，複星凱特和藥明巨諾相繼公布了2021年年度業績。

　　動脈新醫藥：我們合作、培訓的一些醫院，他們也在做CAR-T相關的研究者發起的臨床實驗（IIT)，那麽他們爲什麽願意接受藥明巨諾的商業化CAR-T産品？

　　未來一定是一個多層次的支付體系。但今年專注把産品進入到惠民保、百萬險和特藥險。到目前爲止也列入44款百萬險、特藥險和16款惠民保。

　　自從去年兩個商業化産品獲批之後，現在這種路徑越來越成熟，對我們來說，要借助政策利好的窗口期，把中間環節一點點打通，把商業化一點點推開，這才是我們考慮的一個重點。

　　藥學服務收費是指醫療機構符合規定資質的臨床藥師應用藥學專業知識和技術，以促進合理與經濟用藥爲目的，提供面向患者、內容獨立、直接提供的藥物治療服務而收取的費用。

　　吳瓊：是的，醫院很糾結。我們要跟院長、藥劑科、護理部、醫務處建立全面的合作。最先解決的問題就是醫院爲什麽要發展商業化CAR-T，而不是把它作爲一個醫療技術，發展自制CAR-T。

　　2020年，吳瓊加入藥明巨諾後，經曆了公司的兩件大事，藥明巨諾先是在香港IPO，之後公司第一個CAR-T産品瑞基奧侖賽注射液獲批，其商業化成爲了擺在吳瓊面前最具挑戰性的任務。

　　不同的是，複星醫藥公布的和CAR-T相關的營收數據非常有限，在港股上市的藥明巨諾，則公布了更加詳細的數據。其中，備受關注的收入、成本、毛利率等數據在年度業績中都有所體現。

　　今年我們不會再大規模擴張團隊，因爲希望建立一個小而美的團隊，對醫院有一個合理的覆蓋。團隊的大框架就是這樣，但是團隊內部人員的能力強化和流程的優化，這是我們的一個重點。

　　吳瓊：過去很多年，在藥品的供應鏈上，醫院都是作爲甲方存在的，但是對于自體細胞免疫治療藥物，醫院既是使用者，也是生産者，既是甲方，也是乙方，因此我們必須給每家醫院做培訓認證、質量認證、簽署質量協議。我們還要幫助醫院組建MDT的團隊，一旦發生副作用知道如何進行處理。截止到去年底，接受培訓和經過認證的共有61家醫院，截止到今年2月8日，醫院數量進一步增加到73家。

　　在行業的會議上，吳瓊曾經坦言，雖然複星凱特和藥明巨諾的CAR-T産品先後獲批，但是他們的競爭對手並複星凱特，兩者甚至要成爲一個戰壕的夥伴，另外三個對手更加關鍵：

　　動脈新醫藥：不久前，傳奇生物的 BCMA靶點的CAR-T産品在美國獲批，今年對整個細胞免疫治療行業來說，大家關注的點在哪裏？也會是一個充滿很多變局的一年嗎？

　　吳瓊：按照病人的真實來源，北到黑龍江，南到雲南，西到西安，更遠的還到了西北。我們了解到，全國前5大患者流向的城市，是北、上、廣、杭州、武漢，第六大城市是成都。也就是說，通過一線二線的治療，患者會慢慢的彙聚到這些中心來，這些中心也是我們主要的處方來源。

　　吳瓊：我個人認爲，細胞治療在一個加速發展的階段，過去行業關注更多是在前端的投資和研究路線，但今年對于我們和複星凱特來說，都是第一個完整的一年，商業化的一年。我們很高興看到有新的的産品在國外獲批，國內，一些企業也將陸續進入市場，他們的參與也會將整個行業推向高潮。

　　通過參與商業醫療保險，我們想爲未來參加國家醫保談判打下鋪墊基礎。不排除在未來進醫保的可能性，但是我相信幾年之後，等到我們二線適應症獲批，通過下一代生産技術降低了生産成本，到時我們可以更低的成本、更廣的覆蓋去符合國家醫保准入的標准。

　　吳瓊：我們售價是129萬，其中包括了增值稅，還有物流的費用。當然，我們很清楚要盡快地降低成本。一般來講，成本可以切分成三塊，人力成本、固定資産和生産原料。目前，原料成本相對來說是最大頭，人力成本相對較少。

　　吳瓊：首先，我們會逐步驗證一些國産物料的替代，不斷提升毛利率。物料替換是一個動態的過程，到下半年，我們會有更具體的數據公布。預計，在未來的1-2年之內，國産替代可以將原料制造的短期成本下降到原來的40-50%左右。今年我們對降低成本還是很有信心的。

　　吳瓊認爲，去年四個月，他們已經鮮明的回答了前兩個問題：商業化流程是走得通的，即便很複雜；CAR-T也能賣得出去，瑞基奧侖賽注射液2021年9月1日獲批，9月3日對外公布，當天就開出了第一個處方，4個月內開了54個處方，完成了30個患者的回輸。“其實有更多的患者在等，因爲我們需要穩步前進。”

　　帶著開創新模式的心態，他經常跟團隊開玩笑，“我們是一定會上MBA教材的，只不過區別是作爲正面教材，還是作爲反面典型。”

　　在28年的職業生涯裏，吳瓊在默沙東等大型藥企工作，經曆過17個産品的商業化。對業務團隊而言，不論是賣什麽藥，專注點都在醫院內，沒有哪個藥像CAR-T這樣特殊，不僅需要從零開始組建專業化團隊，還要顛覆整個藥品營銷的商業模式。

　　吳瓊：在我28年的職業生涯裏，之前做過17個産品的商業化，無論是化藥、大分子、小分子藥物，商業化我們最關心一個P，就是我們的醫生（Physician）。相反，細胞免疫治療産品，我們要關心6個P，除了血液瘤和淋巴瘤專家，我們要關心患者（Patient），關心醫院（Provider），合作夥伴（Partner）、政策制定者（Policy Maker），關心支付者（Payer）。

　　藥明巨諾的計劃是，今年繼續通過減少原材料廢品及廢料的技術與程序，較大幅度降低成本；中期（2-3年）通過國內供應品替代進口材料，進一步降低成本；長期（3-5年）則通過新的工藝和技術，降低下一代CAR-T産品的成本。

　　當然商業化上，在細胞免疫治療中CDMO這個概念是否可行，現在衆說紛纭，我想也可能會是一個熱點。投資者最關心問題是細胞免疫治療能不能既叫好，又叫座。也就是我們的商業化模式，到底能增長多快，成本降到多低，可以實現內生化的一個盈利模式。我覺得這也是行業最爲關心的。

　　吳瓊：我們首先需要精心細致挑選醫療機構，因爲我認爲細胞免疫治療技術商業化的關鍵，是有序的拓展，而不是一放就亂、一管就死。所以我們選擇了中國最TOP的血液腫瘤和淋巴腫瘤的專科醫院，他們已經覆蓋了將近65%的患者。同時，也通過我們的數字化市場營銷，使患者知道，到哪裏能夠接受正規的CAR-T治療，把他們吸引到這些中心醫院來。

　　合理確定內部薪酬結構及項目，醫務人員固定薪酬占比達到60%左右，建立完善主要體現崗位職責和知識價值的內部薪酬分配體系。

　　我們會適度擴展醫院的規模，但是最重要的是把我們定的一些中心醫院做好，建立起體系，因爲他們對我們的産品有更多的使用經驗，也有更充足的信心。再往下走，通過醫院之間結對和雲培訓等手段，逐步擴展到各個省市的醫院，但是我們不會盲目擴大，我們覺得100多家醫院足夠了，不會超過100家。

　　到去年年底，我們的産品商業化的時間不到4個月，所以年度業績中披露的不是具備統計學意義的一個數據。隨著我們的商業化生産的繼續推進，包括完整的一個年度的到來，那時候的數據可能會更有價值一些。

　　其次，現在可能大家非常關心的CAR-NK、UCAR-T這樣一些新的路線年內，這些新的路線是否可以更加明確做到等效性甚至優效性，會是行業的焦點。

　　當然，患者願意付錢，更是有條件的，第一，他相信你的産品是first-class的産品；第二，你能不能提供first-class的服務，這是我們是要證明的。